Mesurez l’efficacité de vos campagnes marketing Email

  • Taux d’email ouvert– le pourcentage d’email ouvert par rapport au nombre d’emails reçu.
  • Taux d’email clické– le pourcentage de click sur les emails ouverts.
  • Abonnés– le nombre d’emails abonnés que vous avez en base de données
  • Cout par abonné– le coût moyen d’acquisition pour un obtenir un abonné.
  • Pourcentage Opt-in – Le pourcentage de vos abonnées ayants donnés leur accord pour recevoir des emails marketing
  • Taux de non délivrance (NPAI)–  le pourcentage de vos emails ne pouvant être remis pour cause d’adresse mail erronée
  • Rejet doux – le nombre d’adresse emails renvoyant un message de rejet temporaire de non délivrance pour cause de vacance, de boite mail pleine, etc….
  • Rejet dur– le nombre d’adresses email retournant  un rejet permanent comme une adresse n’existant plus par exemple
  • Taux de plainte lié au spam– le nombre d’utilisateur ayant flagué vos email marketing comme du spam.
  • Taux de croissances des abonnés– le taux de croissance de votre liste d’abonnés sur une période de temps donnée
  • Taux de ré-activation– quels taux d’utilisateurs abonnés mais aujourd’hui en sommeil sont réactivés par vos campagnes marketing

Mesurez la fidélité de vos clients

  • NPS – Net Promoter Score  – mesure la probabilité moyenne qu’auront vos clients actuels à promouvoir vos produits ou services.
  • Referral Rate ou taux de bouche à oreille :  calcul le taux d’utilisateurs, de clients, de visiteurs incitants leurs propres connaissances à visiter votre site.
  • Viral Coefficient ou coefficient de viralité – mesure le taux de croissance et la propagation virale de votre produit ou de votre service
  • Nombre moyen d’amis renvoyés– le nombre de nouveaux utilisateurs, clients que vous gagné par client actuel.
  • Taux de conversion du bouche à oreille – le taux de conversions lié aux invitations envoyés par vos clients actuels à leurs propre connaissances.
  • Taux de ré-achat– la fréquence à laquelle vos clients refont un achat sur votre site internet.

Quelles métriques pour mesurer et améliorer votre business internet

web metricsDes visiteurs uniques au taux de conversion en passant par le taux d’attrition à la valeur long terme d’un client, vous trouverez des douzaines de métriques pouvant vous aider à mieux comprendre et à améliorer votre business internet.

En fonction des sites que vous visiterez et des experts que vous rencontrerez, certaines métriques seront mises en avant car chacun à une petite tendance dogmatique et chacun ne gère pas forcément la même typologie d’activité en ligne, certains font du e-commerce d’autres gère des blogs et d’autres sont plus orientés e-reputation et réseaux sociaux.

Quoi qu’il en soit, il est évident que certaines métriques ne peuvent s’appliquer à votre business internet et que d’autres seront plus que pertinente, nous vous proposons donc une liste de métriques classées par catégorie en espérant que vous trouverez votre bonheur et que cela vous permettra de mieux comprendre et d’améliorer votre business internet.

En plus de la série présentant les différents métriques, nous vous fourniront les tableaux de bord et les formules pouvoir piloter votre business.

Mesurez le coût d’acquisition client

  • CPM – le cout par mille : le coût d’achat de 1,000 impressions sur un site ou réseau de sites affiliés
  • CPC – le cout par click : le coût d’un click sur un lien sponsorisé (par exemple Google AdWords)
  • CTR– Click-through Rate ou taux de click : tout simplement le nombre de click divisés par le nombre d’impression de votre publicité. Utile pour évaluer l’intérêt qu’a pu susciter votre campagne de publicité
  • Conversions – Le nombre de visiteur convertis en provenance d’une source de trafic (organic ou sponsorisée). Cela peut mesurer tout type de conversion comme une souscription à votre newsletter, l’achat d’un produit ou le téléchargement d’un whitebook.
  • CPA – Cost Per Action – correspond au coût ayant permis une conversion, comme une souscription à votre newsletter, l’achat d’un produit ou le téléchargement d’un whitebook.

Mesurez la valeur de vos clients

  • LTV – Lifetime value – correspond au chiffre d’affaire moyen généré par un client tout au long de la relation  client, par exemple, de manière très simpliste, un abonné payant 10€ par mois et résiliant au bout de 13  mois aura une LTV de 130€. Pour en savoir plus sur cette métrique, je vous invite à regarder l’article l’approche financière du business model SaaS.
  • Marge brute– tout simplement la différence entre le chiffre d’affaire et les charges; les couts liés à la production et à l’acquisition client sont en règle générale regroupés sous la notion de COGS.
  • Chiffre d’affaire – Le montant d’argent encaissé par votre business sur une période de temps.
  • Bénéfice d’exploitation – Le montant généré par votre entreprise après paiement de vos charges d’exploitations et avant impots
  • COGS – Cost of Goods Sold  ou cout des produits vendus – représente l’ensemble des couts associés à la production d’un bien ou d’un service ainsi que les couts liés à l’acquisition de clients pour ces produits ou services.
  • Taux d’achat – mesure qu’elle est le nombre d’achat, par visiteurs, clients, adhérents, sur une période donnée.

Le FUNNEL d’un site WEB, c’est quoi ?

Le FUNNEL ou les FUNNEL(s) du site web représentent les chemins la plupart du funnel web simpletemps représentés sous forme d’entonnoirs (FUNNEL = entonnoir en anglais) par lequel passent nos visiteurs avant d’être transformés en clients.

Ca aurait pas un petit côté chaudron magique le FUNNEL 😉

La mise en place et la maîtrise du FUNNEL est essentielle car c’est grâce à cette démarche que nous pouvons analyser et donc optimiser nos actions de marketing et c’est aussi grâce à cela que nous pouvons faire de la prévision de cashflow.

Chaque étape du FUNNEL représente un pourcentage d’internautes ayant atteint un objectif, à savoir une action (télécharger un whitebook, voir une vidéo, remplir un formulaire, etc..) sur le site ou la visite d’une ou d’un enchaînement de pages.

Chaque étape peux représenter un comportement ou un profil d’internaute pour lequel il faut potentiellement mettre en place des actions marketing spécifiques ou des appels à actions spécifiques afin d’optimiser nos taux de transformation.

metrics web simpleQuelques métriques de base à suivre dans le FUNNEL

  • Nombre de visiteurs par période
  • Nombre de leads par période
  • Nombre de client par période
  • Nb de visite depuis une date donnée
  • Nb de pages vues en moyenne par visite
  • Nb totale de pages vues
  • Nb totale de pages vues uniques
  • Origines des visites par pourcentage (sources, campagne marketing)
  • Taux de transformation par objectif
  • Taux de rebond
  • Durée moyenne de la visite

Il est bien entendu que ces quelques informations sont totalement insuffisante pour mettre en place une véritable stratégie d’analyse et de CTA dynamique. Nous verrons dans un article dédié une approche détaillé de la mise en place d’une gestion de contenu dynamique en fonction des profils comportementaux des internautes.

Un FUNNEL WEB doit pouvoir être construit en fonction de la segmentation la plus exmple d'un funnel webpertinente avec votre activité et en fonction des profils comportementaux que vous aurez préalablement définis. Il est clair que la segmentation, qu’elle soit en fonction des canaux ou des profils sera amenée à évoluer au fils des mois en fonction du niveau de connaissance de vos visiteurs et de vos clients.

Différents FUNNEL peuvent être construits en fonction de vos besoins. Chaque segment d’un FUNNEL doit pouvoir être « zoomer » pour pouvoir accéder au détails des parcours et objectifs fixés.

Ci-contre un exemple de FUNNEL très classique démontrant un parcours simple avant souscription au service. Chaque tranche de ce FUNNEL pourrait présenter un détail avec les parcours associé des internautes ainsi que les différents objectifs par lesquels ils sont passés.

 

Ci-contre une approche un peu différente ayant pour objectif de présenter les sources de trafics par campagnes marketing en détaillant les supports utilisés par campagne avec leurs volumes et détaillant les taux de transformations de chaque objectifs fixés en fonction des landing pages sur lesquelles les internautes ont étés routés.

Ce type de FUNNEL permet de voir quelles sont les campagnes les plus efficaces et quelles sont landing pages ayant le meilleur taux de transformation.

Il est très facile de construire ce type d’analyse avec Google Analytics. Un prochain article vous détaillera la méthode pour mettre en place cette approche dans Google Analytics

L’approche financière du business model SaaS

LES MODÈLES ÉCONOMIQUE SAAS SONT TRÈS DIFFÉRENTS DES MODÈLES TRADITIONNELS SUR UN POINT ESSENTIEL: LES FLUX DE TRÉSORERIE.

Si l’on regarde une entreprise de logiciels traditionnelle qui vend un produit sous licence pour
une moyenne de 18.000 €, et a un coût d’acquisition client d’environ 6000 €, voila à quoi ressembleront ces flux de trésorerie. De manière simpliste, nous voyons de suite que les flux financiers sont positifs.

 

cashflow net par client en mode SaaSAvec une approche SaaS, le droit de licence de 18 000 € serait, afin de gagner en compétitivité, répartis sur 3 ans  ce qui donnerait 500€/mois.

Avec cette approche nous semblons rapidement rencontrer un gros problème de trésorerie car nous avons dépensé la même somme d’argent initiale pour acquérir notre client alors que les flux financiers positifs sont eux très lents et répartis sur plusieurs mois.

 

Mais en y regardant de plus près, si nous faisons une projection des flux trésoreries cumulés cashflow cumule par clientpour un client unique sur 24 mois, nous nous apercevons que une fois passé le 12eme mois les flux sont positifs et même extrêmement engageants dans la mesure ou le client ne résilie pas son abonnement.

Ce qui nous permet de commencer à entrevoir l’intérêt de ce model qui promet de réaliser des gains supérieurs à un model « licencé » et de facilité les prévisions des flux de trésorerie

 

comparaison des cashflow cumulés saas vs licence

Si maintenant nous faisons une projections sur 24 mois des flux de trésorerie cumulés, nous pouvons constater que :

  1. nous mettons 17 mois à passer dans le positif pour le modèle SaaS alors que le modèle « licencé » est positif au 2eme mois.
  2. les gains financiers avec un modèle de type SaaS sont bien plus conséquents qu’avec un modèle « licencé ». Au 24eme mois le modèle SaaS réalise 264% de plus que le modèle classique.

 

Il apparait par contre clairement que la durée de vie d’un client actif devient la clé d’un

zone rouge cashflow cumule  par clientbusiness model SaaS réussi.

Car si, dans notre exemple, nous ne gardons notre client que 9 mois, notre business n’arrivera pas à passer positif.

Cette durée de vie influe directement sur une 

métrique essentielle, la LTV (LongTimeValue) et peut être approchée de manière simpliste par la formule suivante :  business model SaaS réussi. Car si, dans notre exemple, nous ne gardons notre client que 9 mois, notre business n’arrivera pas à passer positif.

LTV=(moyenne des paiements récurrents ∗Taux de marge)/(Taux d′ attrition)

La LTV peut être calculé en mois ou en année, en fonction du calcul de votre taux d’attrition, selon que ce dernier est lui-même calculé en mois ou année.

 

comparaison des cashflow cumule saas paiement mois vs prepaiement annuelMettre en œuvre un model 100% SaaS, à savoir permettre le maximum de flexibilité au client, tant sur le plan de la période de paiement que sur la liberté de résilier son abonnement que sur le fait de ne payer rigoureusement que ce qu’il consomme semble assez compliqué à manœuvrer.

 

A titre d’exemple et pour une meilleure compréhension de ce discours, vous trouverez ci-comparaison des cashflow net saas paiement mois vs prepaiement annuelcontre deux graphique démontrant clairement la différence en termes de projection de trésorerie entre un modèle pré-payé et un modèle de paiement au mois.

 

 

Nous constatons d’ailleurs que la plupart des offres de type SaaS cherche à obtenir un maximum d’utilisateurs payant sur un modèle prépayé en offrant des réductions conséquentes par rapport au mode de paiement mensuel.