Le problème : des prospects qui s'évaporent

En immobilier, le cycle d'achat est long :

Un acquéreur met en moyenne 6 à 12 mois avant d'acheter
80% des prospects ne sont pas prêts immédiatement
Sans suivi régulier, ils vont voir ailleurs

Constat : les agences perdent la majorité de leurs prospects par manque de suivi.

La solution : le nurturing automatisé

sequenceDiagram
    participant P as 👤 Prospect
    participant S as 🌐 Site/Portail
    participant CRM as 📊 CRM
    participant A as 🤖 Automatisation
    participant N as 👨‍💼 Négociateur

    P->>S: Demande d'info sur un bien
    S->>CRM: Contact créé automatiquement

    A->>P: J+0 : Email de bienvenue<br/>+ Sélection de biens

    Note over A,P: Nurturing automatique
    A->>P: J+3 : Nouveautés correspondantes
    A->>P: J+7 : "Une visite vous intéresse ?"
    A->>P: J+14 : Contenu marché local

    alt Engagement détecté
        CRM->>N: 🔔 Alerte prospect chaud
        N->>P: Appel personnalisé
    end

    A->>P: J+30 : "Votre projet avance ?"
    A->>P: J+60 : Newsletter mensuelle

Le principe du nurturing

Rester présent dans l'esprit du prospect sans le harceler :

Apporter de la valeur : pas juste "Vous êtes toujours intéressé ?"
Personnaliser : des biens qui correspondent vraiment à ses critères
Détecter les signaux : ouvertures, clics, réponses

Les séquences à mettre en place

1. Séquence acquéreur

Objectif : accompagner de la demande d'info à la visite

Jour	Action	Contenu
J+0	Email auto	Bienvenue + 3 biens correspondants
J+3	Email auto	Nouveautés du portefeuille
J+7	Email auto	"Souhaitez-vous visiter un bien ?"
J+14	Email auto	Guide de l'acheteur (contenu)
J+21	Rappel négo	Appel de qualification
J+30	Email auto	Point sur le marché local

2. Séquence vendeur

Objectif : convertir une estimation en mandat

Jour	Action	Contenu
J+0	Email auto	Estimation reçue + avis de valeur
J+2	Email auto	"Des questions sur l'estimation ?"
J+7	Email auto	Comment nous vendons (processus)
J+14	Rappel négo	Appel pour proposer RDV
J+21	Email auto	Témoignages clients

3. Séquence post-visite

Objectif : ne pas perdre le prospect après la visite

Délai	Action	Contenu
J+1	Email auto	Récapitulatif du bien visité
J+3	Rappel négo	Appel pour recueillir l'avis
J+7	Email auto	Biens similaires en alternative

4. Séquence "prospect dormant"

Objectif : réactiver les contacts inactifs

Délai	Action	Contenu
M+3	Email auto	"Votre projet est-il toujours d'actualité ?"
M+6	Email auto	Évolution du marché depuis leur recherche
M+12	Email auto	Nouvelles opportunités

Les outils de marketing automation

Solution	Type	Adapté à
Module CRM intégré	Natif	Petites agences
Mailchimp	Généraliste	Newsletters
Brevo (ex-Sendinblue)	Généraliste	Séquences + SMS
ActiveCampaign	Avancé	Scénarios complexes
HubSpot	Tout-en-un	Agences structurées

Les indicateurs à suivre

Taux d'ouverture : > 25% pour l'immobilier
Taux de clic : > 3%
Taux de désabonnement : < 0,5%
Prospects réactivés : combien reviennent grâce au nurturing

Le meilleur moment pour vendre à un prospect, c'est quand il est prêt. Le nurturing vous assure d'être là à ce moment-là.