1 méthode et 5 étapes pour une prospection téléphonique efficace

La prospection téléphonique est un véritable savoir faire et beaucoup de personnes s’y casse les dents le plus souvent par manque de méthode.

En premier lieu rappelez vous ces points essentiels :

  • Faite du volume d’appel et encore du volume d’appel
  • Préparez vos phrases et argumentaire en langage parlé
  • Adoptez un style direct
  • Vos phrases doivent êtres au présent
  • Vos phrases doivent êtres courtes
  • Soyez méthodique

phoning efficaceLa méthode sur laquelle nous vous recommandons de vous appuyer est encore une fois SONCAS :

Il s’agit d’un moyen simple de se rappeler des 6 motivations d’achat essentielles pour construire l’argumentaire.

Il s’agit de l’initiale de chaque motivation, ces dernières sont résumées dans le tableau ci-dessous avec le vocabulaire à associer.

6 motivations d’achat Mots/expressions à utiliser
SECURITE (réputation, fiabilité, conformité de la marque, du produit) Robuste, fiable, sûr, tranquille, conforme
ORGUEIL (de posséder, de montrer aux autres un produits, un service) Quelqu’un comme vous, unique, exceptionnel, inimitable, inégalable, irremplaçable, standing
NOUVEAUTE Nouveau, original, authentique
CONFORT Simple, pratique, agréable, bien être
ARGENT (le prix, l’économie) Économique, gratuit, avantageux, très intéressant
SYMPATHIE (le produit, le service, le vendeur séduit le client) Parfait, sympa, plaisant, agréable, chaleureux, accueillant

Pour la prospection téléphonique choisissez 3 de ces motivations; cela suffit à soutenir une conversation.

Les motivations à choisir découlent du positionnement de vos produits et services.

Cette technique associée à celle du BAC (présenter d’abord les Bénéfices, puis les Avantages et enfin les Caractéristiques) est une bonne base pour une argumentation solide.

Au téléphone, lorsque vous êtes en contact avec le décideur faite une argumentation BAC (Bénéfice+Avantage+Caractéristique) afin d’appâter votre cible avec du concret :

  • « notre métier c’est de vous faire gagner du temps et de l’argent en phase de prospection » = B
  • « en mettant à votre disposition des technico-commerciaux expériementés et opérationnels » = A
  • « pour cela nous adaptons notre organisation à votre process qualité » = C

Et afin de faire réagir votre interlocuteur sur ce que vous venez de dire, vous terminez par : « qu’en pensez-vous ? ».

Plutôt que de dire : « mon produit est fait de …. » (les caractéristiques), dire : « mon métier c’est d’aider les commerciaux à dépasser leurs objectifs… »; « mes services permettent de gagner 50% sur le temps de production… » (bénéfices).

5 grandes étapes à respecter pour la prise de rendez vous

Identification

Il est nécessaire d’identifier la personne à contacter puis de faire une présentation personnelle et de l’entreprise succincte.

Nous pouvons tomber assez souvent sur la secrétaire, dans ce cas il NE FAUT PAS lui mentir sur le sujet de l’appel. Il FAUT être courtois tout en reconnaissant l’importance de la fonction en s’appuyant sur des phrases du type : « vous allez certainement pouvoir m’aider » ou «  vous êtes en contact direct avec M. Durand/Dupond »

Lors de cette phase nous pouvons avoir des objections génériques du type « je n’ai pas le temps » ou encore « ca ne m’intéresse pas » dans ce cas il NE FAUT SURTOUT PAS répéter l’objection du prospect, au contraire IL FAUT manifester sa compréhension et enchainer sur une question ouverte du type « pour quelles raisons ».

Découverte

Montrer l’intérêt que nous portons au client, luis poser des questions afin de découvrir ses besoins

4 champs d’investigation à mener

Les questions relatives au contexte : elles portent sur l’environnement du client visé et de l’entreprise qu’il représente :

  • « êtes-vous déjà client de ce type de produit/service ?
  • quel type d’équipement possédez-vous ?
  • quelles personnes décident avec vous ?
  • quelle est la taille de… (entreprise, chiffre d’affaire…)

Les questions sur la problématique connue : elles concernent les besoins à satisfaire, les problèmes rencontrés, le but recherché… :

  • dans quelle situation utilisez-vous ce produit/service ?
  • de quelle façon remplit-il son rôle ?
  • qu’est-ce qui est satisfaisant/pas satisfaisant dans la situation actuelle ?
  • atteignez-vous facilement vos objectifs ?
  • que recherchez-vous ?

Les questions sur les enjeux : il ne suffit pas de détecter un besoin, encore faut il que votre interlocuteur ai envie de la satisfaire :

  • dans ce que nous venons d’aborder ensemble qu’est-ce qui est important à vos yeux ?
  • quelles sont les conséquence si ce problème n’est pas réglé (c’est le coût de la non qualité) ?
  • si vous ne prenez pas telle mesure alors que ferez-vous ?

Les questions sur les solutions : elles amènent le client à se projeter dans l’avenir et de sonder ses idées :

  • quelles solutions avez-vous envisagées ?
  • pour vous quels seraient l’intérêt et les limites de ces solutions ?
  • dans l’idéal, sans qu’il ne soit question de budget ou de faisabilité, quelle serait la solution idéale (si vous aviez une baguette magique que changeriez-vous) ?

Présentation

Présenter l’offre, mettre en évidence les avantages pour le client. Nous pouvons nous appuyer sur SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie), l’argumentaire peut ressembler à cela : « notre démarche permet d’économiser xx% sur votre processus d’entré en relation client. De plus nous sécurisons l’ensemble de vos données dans le respect du cadre juridique et réglementaire. Bien entendu afin d’avoir un confort et une rapidité de déploiement notre offre est proposé en mode SaaS  et peux aussi s’intégrer avec la plus grande facilité à votre système d’information … »

Argumentation

Argumentation pour convaincre en fonction de la réaction du prospect.

Finalisation

La finalisation est un point essentiel, il permet :

  1. de confirmer les modalités qui viennent d’être dites, à savoir valider le RDV avec une formule sans ambigüité du type « Je vous propose donc de nous rencontrer le ……. », puis proposer une alternative dans la foulée pour laisser la liberté de choix du créneaux au prospect.
  2. De confirmer l’intérêt du prospect afin de ne pas prendre un RDV pour rien, pour ce faire poser lui une question du type « quels points souhaitez vous que l’on aborde en priorité pour notre rendez vous » si ce dernier répond avec une phrase du type « je ne sais pas c’est vous qui insister pour me voir », il y a des chances que ce RDV soit une perte de temps dans ce cas il vaut mieux finir l’entretien avec les termes suivants : « je comprends, vous n’êtes pas encore prêt, à quelle période souhaitez vous en rediscuter »

Une fois le RDV confirmer et l’intérêt validé, il convient de valider les modalités avec une phrase du type « je vous fais donc parvenir un email de confirmation, pour ce faire pourriez vous me valider votre adresse email »

Facteurs  indispensables pour pouvoir conclure une affaire

En fin de présentation  il est nécessaire de valider la suite des événements avec une phrase du type : « très bien, donc compte tenu de ce que nous venons de nous dire, je vous propose de vous  faire parvenir les éléments commerciaux par email (proposition commerciale,   bon de commande, etc..) »

Les points à vérifier

  1. 1.       Êtes-vous seul à prendre la décision ?
    1. a.      « Comment êtes vous organisé pour valider tous les points de ce dossier ? »
    2. b.      « D’autres personnes sont elles impliquées pour gérer ce dossier »
    3. 2.       Est-ce important pour vous de démarrer rapidement ?
    4. 3.       Avez-vous un budget pour cela ?
    5. 4.       Êtes-vous ouvert à une négociation qui nous permettrait de conclure maintenant ?

Si le prospect répond avec une phrase du type « il faut que je réfléchisse » c’est que certaines objections n’ont pas été traitées correctement, nous devons répondre avec une question du type :

  • « que vous manque t-il pour prendre votre décision »
  • « Qu’est ce qui fait que vous ayez à réfléchir à ce stade de notre entretien »
  • « Quels sont les éléments que vous souhaitez que nous revoyons ensemble pour vous aider à mieux réfléchir »

L’objection du « c’est trop cher », « nous n’avons plus de budget »

Essayer de planifier l’agenda pour une prochaine consultation « qui reconsultera/quand se fera la prochaine consultation », voir si une « offre nue » peut suffire  et enfin déterminer le pouvoir de décision de l’interlocuteur « qui d’autre établi le budget avec vous »

Créer mon entreprise #5 Constituer l’équipe gagnante

votre equipeBien entendu, arrivé à ce moment vous estimez être l’homme ou la femme de la situation pour votre projet, mais soyez assuré que vous aurez besoin de soutien pour accélérer votre lancement et rendre votre entreprise prospère.

Lorsque nous parlons de soutien, nous ne parlons pas que des salariés que vous embaucherez mais aussi de vos divers relations, familles, amis ou relations d’affaires qui pourraient vous porter conseil.

N’oubliez pas que beaucoup de personnes peuvent vous aider dans votre aventure, mais aussi que d’autres auront intérêt à vous mettre des bâtons dans les roues, et ce, quel que soit leur nature, des entrepreneurs, des fournisseurs, des membres de votre conseil d’administration, des financiers.

Nous vous conseillons de commencer à « réseauter » avec vos amis, votre famille, vos potentiels associés, des experts proches de votre réseaux, puis de l’élargir petit à petit afin d’identifier les meilleurs personnes pour votre équipe de soutien.

Votre conseil consultatif peut inclure un mélange de pairs professionnels, des conseillers juridiques, des financiers, des mentors…

Vous devez développer un réseau de conseillers dont les talents, les connaissances, les ressources et les compétences pourront  être utilisées pour vous aider à répondre aux exigences de votre entreprise, qu’elles soient de nature organisationnelles, juridiques, commerciales ou techniques.

En plus de vous fournir des conseils judicieux, ces différentes personnes de talents pourront vous aider à identifier de nouveaux business.

Rencontrez-les quelques fois par an afin de solliciter leur conseil et avoir un échange constructif sur le business.

Si vous avez besoin d’embaucher des employés, des stagiaires, ou des apprentis il peut être judicieux de démarrer à temps partiel dans un premier temps ou bien de regarder vers les entreprises de travail temporaires et les entrepreneurs indépendants.

Rappelez-vous que l’embauche d’un salarié peut s’avérer très rentable comme catastrophique pour votre entreprise si vous ne faites pas le bon choix.

Alors surtout ne prenez pas à la légère votre processus de recrutement et évaluer bien votre besoin en personnel afin d’être en mesure d’identifier la bonne personne avec laquelle vous aurez un échange gagnant / gagnant et surtout éviter à tout prix d’embaucher le premier venu pour en finir au plus vite.

Vous ne pouvez pas vous permettre de vous retrouver avec un poids mort qui ralentirait votre activité.

Nous vous conseillons de rédiger une fiche de poste (vous pourrez en trouver sur ce site) afin de vous éclaircir les idées quand à vos besoins et la mission que devra remplir votre collaborateur.

Créer mon entreprise #4 Le plan marketing

DévelopperVotre plan marketing est un des éléments majeurs de votre réussite car sans marketing personne ne saura que votre entreprise, votre concept existe.

Et comme vous l’avez deviné, si les clients ne savent pas que vous existé vous ne vendrez rien.

Il est donc  urgent de vous mettre au travail et de concocter un plan marketing efficace pour attirer les clients et une stratégie de relation et services clients pour les conserver.

Un plan de marketing comprend a minima :

  • les stratégies et les dispositifs que vous allez déployer pour communiquer auprès de  vos segments  de clients.
  • Votre politique de relation et services à la clientèle qui se concentre sur les besoins de vos clients et les façons de les combler. Les deux travaillent de concert.
  • Les descriptions de votre marché et de sa segmentation

Commencer à choisir les canaux de communication à utiliser pour faire passer le mot sur votre entreprise:

  • les médias sociaux,
  • blogs,
  • newsletters,
  • bannières Web,
  • liens sponsorisés,
  • radio,
  • télévision,
  • panneaux d’affichage,
  • publipostage,
  • dépliants,
  • publicités imprimées

Il est nécessaire d’identifier et de hiérarchiser vos canaux et vos méthodes en commençant par celles qui se sont montrées être les plus efficaces pour vos segments de marché. L’aide d’un cabinet de conseil et quelques recherches sur internet pourront vous aider à trouver ce type d’informations sectorielles.

Une fois les manières de communiquer auprès de vos prospects identifiés, il faut que vous pensiez à comment fidéliser les clients que vous aurez durement gagnés.

En d’autres termes comment établir une relation mutuellement bénéfique sur le long terme entre votre entreprise et vos clients.

La fidélisation est un point essentiel car les clients fidèles sont l’épine dorsale de votre réussite.

Il faut donc que vous décriviez quelles seront les méthodes et dispositifs que vous allez mettre en œuvre pour donner entière satisfaction aux clients, comme par exemple :

  • Une garantie satisfait ou remboursé
  • Des offres promotionnelles
  • Un service clients disponible et réactif
  • Des cadeaux pour chaque nouveau client parrainé par un client fidèle
  • La formation des employés du service client

Rappelez-vous que comme le business plan, le plan marketing n’est pas quelque chose de figé, il vous sert de feuille de route mais devra évoluer au fil du temps et votre maîtrise de votre marché et de la connaissance de vos clients.

Afin de commencer à courtiser les premiers clients, il est intéressant de créer un profil type de l’utilisateur final de votre produit ou service, cela permettra d’affiner votre proposition de valeur et vous aidera à proposer le bon produit à la bonne personne.

Une fois que votre plan marketing est prêt, parler de votre entreprise autours de vous et essayer d’obtenir des contacts qui pourraient être intéressés par votre produit ou service.

Demandez des références à des collègues, des fournisseurs, des anciens employeurs, etc…

Essayer de voir si vous ne pouvez pas vous rapprocher d’une autre entreprise dont les services ou produits seraient complémentaires aux vôtres afin de faire un échange de bon procédé et de devenir prescripteur l’un de l’autre.

Lorsque vous commencer à avoir quelques clients satisfaits, demander leur un petit témoignage que vous pourrez utiliser dans vos prochaines communications et sur votre site internet.

Créer mon entreprise #3 Créer votre business plan

Business-PlanIl est essentiel que vous bâtissiez votre projet d’entreprise d’abord sur papier (ou informatique), cette démarche est la création de votre business plan.

Ecrire votre business plan vous permettra d’évaluer au mieux les opportunités ainsi que les risques et difficultés potentiels.

Tout comme il ne vous viendrait pas à l’esprit de partir faire une traversée du désert sans une bonne feuille de route, vous ne devez pas vous lancer bille en tête dans votre projet d’entreprise sans un bon business plan pour vous guider.

Le fait d’écrire un business plan ne vous assurera pas le succès de votre projet mais vous évitera les causes de défaillance d’entreprise les plus courants, tels qu’un marché inexistant, une capitalisation insuffisante, un besoin de trésorerie mal évaluée et vous servira de support pour bâtir votre plan d’actions opérationnelles lors de votre lancement.

Lors de vos différentes réflexion et échanges autours de votre business plan vous allez affiner votre concept business, en identifier les points forts et les points faibles,  et vous découvrirez peut être des marchés de niche à fort potentiel auxquels vous n’aviez pas pensé ainsi que les moyens nécessaires pour le mettre en musique.

Il y a trois parties essentielles pour construire un business plan :

  1. Le concept d’entreprise, dans lequel vous présentez votre secteur d’activité, la structure de votre entreprise, votre produit ou service et comment vous comptez faire de votre entreprise un succès.
  2. La section du marché, dans lequel vous décrivez les forces et faiblesse de vos concurrents ainsi que votre positionnement vous permettant de les battre et bien entendu l’analyse de vos clients potentiels:
    1. qui et où ils sont,
    2. ce qui déclenchera leur volonté d’acheter
    3. Comment ce marché est-il segmenté.
  3. La section financière, contient votre résultat et le tableau des flux de trésorerie, votre bilan et autres ratios financiers, tels que l’analyse de rentabilité. Cette partie peut demander l’aide d’un comptable et d’un bon tableur. (vous trouverez sur ce site quelques tableaux Excel exemples)

La rédaction de votre business plan vous oblige à réfléchir à tous les aspects de votre entreprise et c’est grâce à cela que vous serez en mesure d’évaluer si vous pouvez vous lancer en l’état ou remettre votre concept sur le métier.

 

Créer mon entreprise #2 Evaluer vos charges

evaluer-vos-coutsIl est essentiel que vous sachiez combien d’argent vous devrez disposer pour démarrer et exploiter votre entreprise.

Cela est la base de départ pour éviter l’échec et vous assurer que votre entreprise aura les capitaux nécessaires lors de la phase de lancement jusqu’à ce que vous atteignez votre seuil de rentabilité.

La plupart des experts recommandent que l’entreprise nouvellement créée puisse couvrir ses dépenses sur une période d’au moins six mois car il est illusoire de pouvoir générer des revenus immédiatement.

Bien entendu, au-delà de ce conseil très empirique sur ce délai de 6 mois il vous sera nécessaire de savoir calculer votre point mort pour avoir une vision précise. Vous trouverez sur ce site les explications et les outils pour ce faire.

Un bon point de départ est de lister consiste a pouvoir identifier et lister vos dépenses

  • Dressez la liste des équipements, du mobilier, des fournitures et des personnes nécessaires au fonctionnement de votre entreprise.

 

  • Détaillez les coûts de démarrage pour le stock, la pub, le marketing, la recherche et le développement de produits, les licences, le capital social et les frais juridiques ou professionnels.

 

  • Calculez vos frais généraux mensuels comme l’assurance, le loyer, les fournitures, le téléphone, les déplacements, l’accès à Internet, …

 

  • Prenez en compte votre salaire et les salaires des employés.

 

  • Reportez-vous aux ressources de démarrage spécifiques à l’industrie pour les coûts supplémentaires qui peuvent s’appliquer à votre type d’activité respectif.

 

  • Pour déterminer les estimations de coûts précises, une bonne règle d’or consiste à supposer que tout va coûter plus cher que prévu.

Pointez toutes vos charges et besoins d’investissement cela vous sera nécessaire pour construire votre business plan ainsi que votre plan de trésorerie

Créer mon entreprise #1 Identifier et valider votre idée d’entreprise, de business

Avoir une bonne idée n’est pas forcément synonyme de réussite si  l’idée ou le produit ne rencontre pas son marché.

Nous allons vous aider à identifier et évaluer votre idée.

Bien entendu, plus vous aurez approfondie votre sujet plus vous pourrez valider les attentes du marché et cela vous permettra potentiellement d’identifier facilement des marchés de niches auxquels vous n’auriez pas pensé et d’évaluer les risques possibles.

Cette démarche vous aidera à mettre la chance du côté de votre réussite

Commencez dès maintenant en vous posant les questions suivantes:

  • Quel problème mon produit ou service vat-il résoudre?
  • Qui va acheter mon produit ou service?
  • Pourquoi vont-ils acheter?
  • Où vont-ils acheter – magasins spécialisés, grands magasins, en ligne, sur mobile,?
  • Quel prix dois-je proposer pour être profitable ?
  • Quels prix, mes clients seront-ils réellement prêt à payer?
  • Quels sont les produits ou services en concurrence avec les miens?GrowthWheel

La première chose à retenir c’est que vous ne pouvez  pas vendre tout à tout le monde. Cela reviendrait a vendre rien à personne. Cette règle est une réalité quel que soit la taille de l’entreprise.

Plus vous définirez finement vos cibles clients, plus vous pourrez proposer le bon produit à la bonne personne. Cela vous assurera de pouvoir vendre plus et mieux.

Il est donc essentiel que vous créez pour vous-même une niche sur votre marché. C’est la clé de la réussite, même pour les plus grandes entreprises.

Pour savoir si votre idée d’entreprise à une chance de réussite et bâtir un plan marketing efficace il sera bien entendu nécessaire de faire plus que répondre à ces quelques questions pour pouvoir réaliser une étude de marché.

Nous vous préconisons de rencontrer un conseiller auprès de votre CCI et d’identifier les sources d’informations pouvant vous fournir des conseils et les outils pour votre réussite.

Vous avez besoin de collecter des informations sur trois aspects essentiels:

  • Renseignements sur votre secteur d’activité
  • Renseignements  sur votre marché cible
  • Renseignements sur vos concurrents

Vous pouvez obtenir des tendances, des statistiques, des enquêtes et autres données à partir de sources telles que l’INSEE,  l’APEC, les associations sectorielles.

Une fois que vous êtes en mesure de prouver la viabilité de votre idée, alors vous pouvez aller de l’avant en toute confiance

Vous trouverez sur notre site différents articles, outils et méthodes qui pourront vous aider à faciliter et accélérer votre business.

Créativité, comment animer une séance efficace

Les 4 règles de la créativité

censure

C  la critique est abolie. L’expression concrète du non-jugement, c’est l’expression « pourquoi pas ». Si l’on marchait au plafond, pourquoi pas. Cela ne veut pas dire qu’on accepte cette proposition, mais qu’on suspend son jugement, le temps de jouer avec cette idée, pour peut-être en faire naître autre chose, un autre type de plafond, un autre type de chaussures, un autre type de maison, ou rien.

quantité-creativité

Q la quantité est privilégiée. Plus vous aurez des idées, plus grande sera votre chance d’en avoir des originales. « Rien n’est plus dangereux que d’avoir une idée »

 

idees-farfeluesF  les idées farfelues sont les bienvenues. « Si une idée valait la peine d’être pensée, c’est qu’elle vaut la peine d’être dite. » (Rickards et Moger, 1999)

 

demultiplier-idee

D démultiplier les idées. Au lieu de les critiquer, il est préférable de les enrichir. Même dans les idées qui paraissent les plus idiotes, les plus éloignées, … il y a quelque chose de bon à prendre.

 

Le déroulé d’un séance de créativité

 

processus-creativite

 

la formulation du problème (entrer dans l’univers du problème)

Chercher des idées, c’est savoir d’abord quel est le problème à résoudre. C’est évident et pourtant que de groupes se sont perdus dans les méandres de l’imagination sans s’en sortir ou sans trouver de réponse à des problèmes mal définis, mal délimités.

  • Que cherche le groupe exactement, quel objectif atteindre, quelles sont les contraintes ?
  • La formulation peut servir à remettre en cause le problème.
    • Est-ce réellement cela notre problème ?
    • Ayez un sens critique face au problème.
    • Est-ce le bon problème ?
  • La formulation précise du problème, c’est-à-dire l’inventaire le plus exhaustif possible de toutes les informations s’y rapportant débouchant sur l’établissement du cahier des charges, Il s’agit d’arriver à des formulations précises des questions posées autour des problèmes.

 La reformulation

La reformulation conjointe du problème et du cahier des charges qui consiste dans la « traduction » du problème, souvent formulé en langage d’expert, dans le langage du groupe qui peut être constitué de profanes.

 L’imprégnation

  • Elle remplace l’incubation individuelle et vient hâter en la forçant, celle du groupe.
  • Si la phase précédente (reformulation conjointe) consistait en une « retraduction » du problème dans le langage rationnel du groupe, celle-ci possède pour objectif sa traduction dans un langage plus affectif, irrationnel.
  • Elle permet d’entrer dans le problème par « l’autre porte », elle vise la prise en charge affective du problème par le groupe de recherche.
  • Elle est destinée d’une part à générer de l’énergie pour la résolution, d’autre part à créer une « obsession », cette « névrose » qui se résoudra dans la démarche de recherche.

La purge ou l’élimination des premières solutions

Cette phase consiste dans un « brainstorming sauvage » destiné à formuler les premières solutions qui apparaissent à la suite de cette première confrontation du rationnel et de l’imaginaire, et ainsi à éviter « l’effet de rideau » provoqué par l’apparition de ces premières solutions chez les participants.

En début de séance, faire exprimer par le groupe de façon « sauvage » toutes les idées qu’il peut avoir sur le sujet.

On ne cherche pas des solutions nouvelles mais on essaye de vider le stock d’idées connues qui pourraient perturber la phase créative.Il faut conserver ces idées. Il faut veiller à ce que tout le monde puisse s’exprimer cette étape a pour but d’éviter d’être, dés le départ, imperméable à l’apparition d’autres solutions tant il est vrai que l’on a tendance à se « bloquer » sur les premiers embryons de solutions et à les considérer comme pertinents alors qu’ils ne font généralement que reproduire nos schémas de pensées habituels.

La divergence

C’est la phase de stimulation à proprement parler. Elle consiste dans la recherche d’évocations,d’images, de symboles, de stimuli, dont les rapports avec le problème peuvent paraître extrêmement ténus.

C’est à ce niveau que les techniques de stimulation de la créativité (recherches du pas de côté, dérapage contrôlé de la pensée…) sont utilisées. L’objectif étant d’aller chercher des stimuli, des inducteurs.

C’est-à-dire un déclencheur de solutions, relié au problème par un « rapport d’ordre lointain », situé dans un domaine hétérogène au champ du problème, non pas forcément très éloigné, peut-être analogique, associé par la parole, associé par un lien subjectif, par un lien inconscient, qu’importe, pourvu qu’il soit « à côté ».

Ce qui suppose, si l’on veut accroître les chances, de multiplier la liste des champs parallèles, de multiplier la quantité d’informations potentielles parmi lesquelles on puisse puiser.

Le croisement ou bissociation

C’est la principale phase de production d’idées à proprement parler.

Le croisement consiste dans la mise en relation successive et systématique de chacun des matériaux évoqués lors de la phase de divergence avec la formulation du problème.

Il s’agit donc là du décodage de la production symbolique précédente (divergence) en termes de pistes de solutions.

C’est une espèce de forçage de la mise en relation, phase d’effort extrêmement consommatrice d’énergie.

Le but étant de trouver un rapport entre ces inducteurs et le problème afin de faire émerger une solution ou une piste de solution.

La mise en forme des idées et l’évaluation des solutions

Elle comporte un premier temps de formulation des solutions possibles et un second temps de confrontation de ces solutions au cahier des charges, établi dès avant la recherche proprement dite.

Il est fréquent et en un sens rassurant et normal, qu’au cours d’une séance de créativité, on réinvente des choses qui existent déjà, soit qu’on les ignore, soit que l’idée arrive sous une forme si différente qu’on ne se rend pas compte tout de suite, qu’on a réinventé une chose bien connue.

Peu importe que cela existe déjà. Ce qui vient d’être dit est un point de départ, non une arrivée, et puisque cela existe déjà, il faut faire autre chose de cette idée, la transformer et non pas couper les ailes à l’imagination en l’affabulant d’un nom.

Les idées recueillies lors des séances de production d’idées ne sont jamais ou très rarement parfaitement adaptées au problème de départ. C’est pourquoi, il est nécessaire de forcer la réponse à s’adapter à la question.

Quitte à la retoucher, la réviser, la transformer.

Au sortir de la phase de croisement, on se trouve en présence d’idées en vrac, inarticulées entre elles, dont le seul lien est, qu’elles constituent des réponses partielles ou totales au problème posé.

Il importe donc de rapprocher ces idées et de sélectionner celle qui sera mise en œuvre.

Toutes les idées obtenues doivent être analysées dans le but d’en sélectionner une ou plusieurs qui sera mise en œuvre ou développée.

Le FUNNEL d’un site WEB, c’est quoi ?

Le FUNNEL ou les FUNNEL(s) du site web représentent les chemins la plupart du funnel web simpletemps représentés sous forme d’entonnoirs (FUNNEL = entonnoir en anglais) par lequel passent nos visiteurs avant d’être transformés en clients.

Ca aurait pas un petit côté chaudron magique le FUNNEL 😉

La mise en place et la maîtrise du FUNNEL est essentielle car c’est grâce à cette démarche que nous pouvons analyser et donc optimiser nos actions de marketing et c’est aussi grâce à cela que nous pouvons faire de la prévision de cashflow.

Chaque étape du FUNNEL représente un pourcentage d’internautes ayant atteint un objectif, à savoir une action (télécharger un whitebook, voir une vidéo, remplir un formulaire, etc..) sur le site ou la visite d’une ou d’un enchaînement de pages.

Chaque étape peux représenter un comportement ou un profil d’internaute pour lequel il faut potentiellement mettre en place des actions marketing spécifiques ou des appels à actions spécifiques afin d’optimiser nos taux de transformation.

metrics web simpleQuelques métriques de base à suivre dans le FUNNEL

  • Nombre de visiteurs par période
  • Nombre de leads par période
  • Nombre de client par période
  • Nb de visite depuis une date donnée
  • Nb de pages vues en moyenne par visite
  • Nb totale de pages vues
  • Nb totale de pages vues uniques
  • Origines des visites par pourcentage (sources, campagne marketing)
  • Taux de transformation par objectif
  • Taux de rebond
  • Durée moyenne de la visite

Il est bien entendu que ces quelques informations sont totalement insuffisante pour mettre en place une véritable stratégie d’analyse et de CTA dynamique. Nous verrons dans un article dédié une approche détaillé de la mise en place d’une gestion de contenu dynamique en fonction des profils comportementaux des internautes.

Un FUNNEL WEB doit pouvoir être construit en fonction de la segmentation la plus exmple d'un funnel webpertinente avec votre activité et en fonction des profils comportementaux que vous aurez préalablement définis. Il est clair que la segmentation, qu’elle soit en fonction des canaux ou des profils sera amenée à évoluer au fils des mois en fonction du niveau de connaissance de vos visiteurs et de vos clients.

Différents FUNNEL peuvent être construits en fonction de vos besoins. Chaque segment d’un FUNNEL doit pouvoir être « zoomer » pour pouvoir accéder au détails des parcours et objectifs fixés.

Ci-contre un exemple de FUNNEL très classique démontrant un parcours simple avant souscription au service. Chaque tranche de ce FUNNEL pourrait présenter un détail avec les parcours associé des internautes ainsi que les différents objectifs par lesquels ils sont passés.

 

Ci-contre une approche un peu différente ayant pour objectif de présenter les sources de trafics par campagnes marketing en détaillant les supports utilisés par campagne avec leurs volumes et détaillant les taux de transformations de chaque objectifs fixés en fonction des landing pages sur lesquelles les internautes ont étés routés.

Ce type de FUNNEL permet de voir quelles sont les campagnes les plus efficaces et quelles sont landing pages ayant le meilleur taux de transformation.

Il est très facile de construire ce type d’analyse avec Google Analytics. Un prochain article vous détaillera la méthode pour mettre en place cette approche dans Google Analytics

L’approche financière du business model SaaS

LES MODÈLES ÉCONOMIQUE SAAS SONT TRÈS DIFFÉRENTS DES MODÈLES TRADITIONNELS SUR UN POINT ESSENTIEL: LES FLUX DE TRÉSORERIE.

Si l’on regarde une entreprise de logiciels traditionnelle qui vend un produit sous licence pour
une moyenne de 18.000 €, et a un coût d’acquisition client d’environ 6000 €, voila à quoi ressembleront ces flux de trésorerie. De manière simpliste, nous voyons de suite que les flux financiers sont positifs.

 

cashflow net par client en mode SaaSAvec une approche SaaS, le droit de licence de 18 000 € serait, afin de gagner en compétitivité, répartis sur 3 ans  ce qui donnerait 500€/mois.

Avec cette approche nous semblons rapidement rencontrer un gros problème de trésorerie car nous avons dépensé la même somme d’argent initiale pour acquérir notre client alors que les flux financiers positifs sont eux très lents et répartis sur plusieurs mois.

 

Mais en y regardant de plus près, si nous faisons une projection des flux trésoreries cumulés cashflow cumule par clientpour un client unique sur 24 mois, nous nous apercevons que une fois passé le 12eme mois les flux sont positifs et même extrêmement engageants dans la mesure ou le client ne résilie pas son abonnement.

Ce qui nous permet de commencer à entrevoir l’intérêt de ce model qui promet de réaliser des gains supérieurs à un model « licencé » et de facilité les prévisions des flux de trésorerie

 

comparaison des cashflow cumulés saas vs licence

Si maintenant nous faisons une projections sur 24 mois des flux de trésorerie cumulés, nous pouvons constater que :

  1. nous mettons 17 mois à passer dans le positif pour le modèle SaaS alors que le modèle « licencé » est positif au 2eme mois.
  2. les gains financiers avec un modèle de type SaaS sont bien plus conséquents qu’avec un modèle « licencé ». Au 24eme mois le modèle SaaS réalise 264% de plus que le modèle classique.

 

Il apparait par contre clairement que la durée de vie d’un client actif devient la clé d’un

zone rouge cashflow cumule  par clientbusiness model SaaS réussi.

Car si, dans notre exemple, nous ne gardons notre client que 9 mois, notre business n’arrivera pas à passer positif.

Cette durée de vie influe directement sur une 

métrique essentielle, la LTV (LongTimeValue) et peut être approchée de manière simpliste par la formule suivante :  business model SaaS réussi. Car si, dans notre exemple, nous ne gardons notre client que 9 mois, notre business n’arrivera pas à passer positif.

LTV=(moyenne des paiements récurrents ∗Taux de marge)/(Taux d′ attrition)

La LTV peut être calculé en mois ou en année, en fonction du calcul de votre taux d’attrition, selon que ce dernier est lui-même calculé en mois ou année.

 

comparaison des cashflow cumule saas paiement mois vs prepaiement annuelMettre en œuvre un model 100% SaaS, à savoir permettre le maximum de flexibilité au client, tant sur le plan de la période de paiement que sur la liberté de résilier son abonnement que sur le fait de ne payer rigoureusement que ce qu’il consomme semble assez compliqué à manœuvrer.

 

A titre d’exemple et pour une meilleure compréhension de ce discours, vous trouverez ci-comparaison des cashflow net saas paiement mois vs prepaiement annuelcontre deux graphique démontrant clairement la différence en termes de projection de trésorerie entre un modèle pré-payé et un modèle de paiement au mois.

 

 

Nous constatons d’ailleurs que la plupart des offres de type SaaS cherche à obtenir un maximum d’utilisateurs payant sur un modèle prépayé en offrant des réductions conséquentes par rapport au mode de paiement mensuel.

Affiner, valider mon idée, mon concept business

Voilà, l’idée est la ! Celle qui déclenche en vous l’irrésistible envie d’entreprendre mais aussi celle qui vous fais vous poser de multiples questions.

Mon idée est-elle vraiment bonne, existe-t-elle déjà, me permettra-t-elle de vivre, comment vais-je pouvoir trouver des clients ?

Ces questions sont non seulement normales mais aussi essentielles, elles vont vous permettre de mettre en place les premières étapes nécessaires pour lancer votre business dans de bonnes conditions.

Affiner mon idée, mon concept

 

De quoi parlons-nous ?

Quelle que soit votre idée, votre domaine d’innovation, votre savoir-faire, il est nécessaire de la mettre en perspective des usages auxquels elle va répondre et potentiellement les besoins qu’elle peut faire émerger.

Le fait de se poser ce type de questions permet d’aborder votre idée, votre concept, par l’usage. Cette approche à l’avantage de vous préparer à établir la bonne proposition de valeur lors de l’étape « trouver des clients ».

Une chose importante à se rappeler dans votre questionnement, est que, les besoins ne sont pas toujours conscients et votre idée peut être à même de créer de nouveaux besoins, mais, il est beaucoup plus difficile et aussi plus coûteux de faire émerger un besoin inconscient dans la tête d’un client que de répondre à un besoin identifié.

 Comment le faire ?

Dans les lignes suivantes, nous allons démontrer l’approche de manière pragmatique :

innovation-usage

 

 

Ce schéma est volontairement simpliste, mais il permet de faire apparaitre clairement que pour un même usage, la proposition de valeur sous-jacente au besoin ne sera pas la même pour chacun des deux bénéficiaires.

Nous pouvons aussi nous rendre compte dans cet exemple qu’il peut être facile de partir d’un besoin pour identifier un usage.

Ce qu’il faut retenir c’est qu’un besoin et un usage bien compris permet d’identifier la bonne proposition de valeurs.

Afin d’identifier des usages en adéquation avec votre domaine d’innovation, votre idée, votre savoir-faire,  il est nécessaire de passer par une phase préparatoire d’analyse de l’existant (entreprise, marché, écosystème) afin de mettre en perspective votre idée, votre domaine d’innovation, votre savoir-faire avec les usages pouvant répondre à un ou plusieurs besoins auprès des acteurs de votre écosystème.

Cela est vrai quel que soit le stade du projet (en création, existant ou résolution de problème)

Bien entendu, une fois mis en relation les acteurs de votre écosystème et des besoins potentiels, il est nécessaire d’appliquer une notation afin de faire émerger les besoins ayant les meilleurs potentiels et ainsi focaliser notre énergie sur la proposition de valeur de ces derniers.

 

innovation-usage-scoring

 

Niveau de satisfaction du besoin : le besoin est-il déjà couvert par une ou plusieurs offres sur le marché ? Ces offres couvrent elles l’ensemble du besoin

Niveau de conscience du besoin : le bénéficiaire pressenti pour ce besoin exprime-t-il clairement la nécessité ou bien cela est-il plus du confort ou bien encore sommes-nous dans un usage de rupture ?

Niveau d’importance du besoin : ce besoin est-il important pour le bénéficiaire, est-il essentiel ?

Niveau de fiabilité de l’information : l’information récoltée pour « scoré » le besoin est-elle fiable, avons-nous sondé le marché, réaliser un questionnaire, une étude, un focus group … ?

Nous venons de voir l’approche macroscopique permettant d’affiner votre concept et de commencer à établir les bases d’une proposition de valeur. Nous reviendrons en détail sur la définition de la proposition de valeur lors de la phase d’identification des segments de clients.

Enrichir mon portefeuille produit

Une idée, un produit, une offre c’est bien ! Mais une gamme de produits et services associés c’est mieux.

Avez-vous pensez à décliner votre produit, votre offre à y associer des services à valeur ajoutée pour vos clients.