Comment communiquer sur mon produit auprès de mes clients

Quelle étape de la méthode : « Transformer & réaliser– Gérer & rentabiliser»

Voilà, vous vous êtes lancé ou vous avez lancé un nouveau produit, une nouvelle offre, un nouveau service ou vous souhaitez redonner un peu de dynamique à une offre existante.

Maintenant que le contexte est posé, répondons à la question : pourquoi communiquer auprès de mes clients / prospects ? Pour vendre plus et vendre mieux !!

Avant de rentrer dans le détail des méthodes possibles, rappelons les grandes étapes nécessaires afin de mener une opération de marketing efficace et mesurable.

L’étape de constitution de votre fichier prospect est essentielle, elle participe à hauteur de 80% de la réussite de votre opération

Vous pouvez commencer par utiliser vos propres fichiers clients et prospects si vous en possédés, vous pouvez louer ou acheter des fichiers auprès de prestataires.

Et c’est là que l’on se pose les questions :

  • Ou les trouver
  • Quelles informations sont essentielles
  • Comment sont-ils constitués

définissez vos cibles et objectifs

La définissions de vos cibles et objectifs est extrêmement important car comme nous aimons à le rappeler “vouloir tout vendre à tout le monde revient à ne rien vendre à personne”

Voulez-vous Conquérir, fidélisé, qualifier de nouvelles cibles pour des opérations ultérieures, augmenter le panier moyen,… ?

Voilà le genre de questions à vous poser avant de démarrer, ce questionnement préalable permettra de vous orienter dans la suite de vos actions.

définissez votre offre commerciale

 

Encore une phase à ne pas négliger car il est impératif de délivrer un message de qualité et lisible à vos prospects et qui incite à l’action.

Pour ce faire vous pouvez vous appuyer sur la méthode « QQOQCCP » très usitée dans les milieux journalistiques et de la gestion de projet ainsi que la méthode « SONCAS» connue de tous les bons vendeurs.

SONCAS

Il s’agit d’un moyen simple de se rappeler des 6 motivations d’achat essentielles pour construire l’argumentaire.

Il s’agit de l’initiale de chaque motivation.

Elles sont résumées dans le tableau ci-dessous avec le vocabulaire à associer.

6 motivations d’achat Mots/expressions à utiliser
SECURITE (réputation, fiabilité, conformité de la marque, du produit) Robuste, fiable, sûr, tranquille, conforme
ORGUEIL (de posséder, de montrer aux autres un produits, un service) Quelqu’un comme vous, unique, exceptionnel, inimitable, inégalable, irremplaçable, standing
NOUVEAUTE Nouveau, original, authentique
CONFORT Simple, pratique, agréable, bien être
ARGENT (le prix, l’économie) Économique, gratuit, avantageux, très intéressant
SYMPATHIE (le produit, le service, le vendeur séduit le client) Parfait, sympa, plaisant, agréable, chaleureux, accueillant

 

 QQOQCCP

Lettre

Question

Sous-questions

Exemples

Q Qui ? De qui, Avec qui, Pour qui… Qui est l’emetteur du message, Qui est concerné par l’offre,
Q Quoi ? Quoi, Avec quoi, en relation avec quoi… De quoi parle-t-on, quelle est la nature de l’offre, etc…
O Où ? Où, par où, vers où… Ou allons-nous vendre le produit, comment venir sur le lieu de vente
Q Quand ? tous les quand, à partir de quand, jusqu’à quand… Quelle est la date de validité du message, quels sont les délais de livraisons, commande,etc..
C Comment ? de quelle façon, dans quelles conditions, par quel procédé… Comment peut on répondre à l’offre, quel procédure suivre ? Téléphone, Internet, coupon réponse….
C Combien ? Dans quelle mesure, valeurs en cause, à quelle dose… Quel est le prix proposé, quel est le montant de la remise
P Pourquoi ? Cause, facteur déclenchant, motif, finalité Quel est la justification, raison d’être, du message

Quoi qu’il arrive, lors de la conception de votre argumentaire, mettez vous toujours à la place de vos  prospects, clients

définissez vos canaux de communication

la frontière entre en ligne et hors ligne est de plus en plus floue de nos jours avec l’avènement des nouvelles technologies. De plus les opérations multicanal imposant l’utilisation conjointe des différents types de support fait que nous n’opposons plus systématiquement les deux mondes.

Ce qu’il faut retenir c’est que chaque support est plus ou moins bien adapté en fonction des objectifs (images, notoriété, conquête, fidélisation,..) et de vos cibles.

traitez vos remontées

 

analysez vos resultats

 

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